Развитие аудиторских услуг на основе повышения их качества и ценности для клиентов

подхода к каждому покупателю. В графе «Итого» суммируются все показатели балльных оценок клиентов. Высокое значение результатов свидетельствует о ценности аудиторских услуг для потребителей, а также об их лояльном отношении к продуценту. Другим преимуществом матрицы выступает возможность выявления клиентов, которые пытаются уменьшить стоимость аудита за счет психологического давления на аудиторскую организацию, а именно за счет притворного отказа от дальнейшего сотрудничества.

Построение карточки покупателя, где учитываются его индивидуальные пожелания и требования, позволяет собрать необходимые данные для анализа ценности аудиторской услуги у ее потребителя. Полезность карточки покупателя определяется тем, что у продуцента формируются необходимые данные о каждом клиенте, которые затем объединяются в совокупную базу данных о покупателях. Такая информация позволяет в дальнейшем оптимизировать процессы менеджмента, что благоприятно сказывается на конкурентных преимуществах аудиторских компаний.

В таблице 6 представлен образец единой формы учета пожеланий клиентов, предъявляемых аудиторской организацией. Регулярное заполнение данной формы позволит выделить наиболее часто встречающиеся требования клиентов, используя формулы программного продукта Microsoft Office Excel.

Таблица 6 - Единая форма учета индивидуальных пожеланий клиентов

Анализ удельного веса пожеланий клиентов дает возможность сосредоточить усилия аудиторской организации на наиболее существенных требованиях, оптимизировать процесс оказания услуги. Предлагаемая методика позволяет выявить потенциал развития конкурентных преимуществ аудиторской организации, повысить результативность менеджмента и укрепить лояльное отношение покупателей.

В диссертационной работе определен экономический эффект от внедрения предложенных методик, влияющий на результативность деятельности предприятия, что подтверждается повышением показателя эффективности продаж в ООО «Центр аудита» за период 2012-2013 гг.

Дополнительная прибыль (ДП) аудиторской организации (таблица 7) может быть определена по формуле

ДП = (Цо - Со) Vо - (Цб - Сб) Vб,

где индекс о – отчетный период, индекс б - базисный период.

Таблица 7 - Показатели оценки экономического эффекта
ООО «Центр аудита» от внедрения рекомендаций
по повышению лояльности клиентов