Управление сбытом в цепи поставок промышленного предприятия

-- [ Страница 2 ] --

	Интегральные – единый процесс управления потоками всех видов ресурсов для оптимального удовлетворения покупателей в соответствии с их специфическим потребностями и целями бизнеса
Принципы	Направлены на обеспечение эффективности самой системы сбыта	Направлены на обеспечение эффективности всей логистической цепи	Направлены на обеспечение эффективности функционала «Сбыта» в цепи поставок

Окончание табл. 1

1	2		3		4
Открытость	Внешние факторы как данность (при прочих равных условиях)		Учет возможных влияний внешней среды на параметры потоков		Учет всех возможных влияний внешней среды на параметры потоков цепи поставок
Критерии отбора покупателей	Поставщики конкурируют друг с другом, покупатель предпочитает множество источников закупок продукции, цена – главный критерий		Используются неценовые критерии отбора покупателя, покупатель предпочитает несколько источников закупок продукции, отбираются лучшие поставщики		Сокращение базы покупателей. Сотрудничество с небольшим количеством надежных покупателей
Ценообразование	Покупатели рассчитывают на минимальные цены на базе ценовой конкуренции, краткосрочные соглашения о поставках продукции	Покупатели готовы оплатить поставщику расходы по улучшению качества и обслуживания на основе взаимного доверия; осуществляются долгосрочные соглашения о поставках ресурсов		Оцениваются не только прибыль, но и общие издержки на получение и использование продаваемой продукции Долгосрочные контракты, выгодные для обеих сторон цепи поставок – поставщика и потребителя
График поставок	Максимальная гибкость поставок продукции, постоянные изменения в графике поставок продукции	Обоснованные требования, сопровождаемые надежными обязательствами с обеих сторон		Точно согласованные с покупателями продукции и точно исполняемые с их стороны

Это позволило сформулировать следующие принципы организации сбыта в концепции цепи поставок: переход от соперничества к ориентации на сотрудничество с потребителями и поставщиками; сотрудничество с небольшим количеством надежных покупателей продукции; вертикальная интеграция с ключевыми потребителями как минимум первого уровня в целях безопасности; совместное управление материальными, финансовыми и информационными потоками; высокая скорость реакции на заказ и разные формы оплаты; наличие налаженной системы взаиморасчетов за поставленные ресурсы; ориентация на снижение общих затрат и потерь; снижение энтропии по всей цепи; обеспечение оптимального баланса быстрой реакции на спрос и запасов.

Рис. 1. Объектная декомпозиция цепи поставок промышленного предприятия

2. Разработан метод оптимизации параметров сбыта предприятия.

Стратегии цепи поставок могут объединять преимущества, которые обеспечивают «бережливая» и динамичная философии, получать наиболее эффективные по затратам решения. Такие гибридные стратегии основываются на «точке появления» (точка проникновения заказа, место расположения запаса) – это точка, в которой фактический спрос «появляется» в верхней части цепи поставок. Для нее характерная ограниченная «видимость» фактического спроса. Поскольку цепи поставок протяженные и имеют множество уровней запасов, то, как правило, их работа основывается скорее на прогнозах, а не на фактическом спросе. Необходимо стремиться формировать «бережливые» стратегии до точки появления заказа, а после нее – динамичные стратегии. Другими словами, использование запасов типовой или модульной продукции для переноса на нижние звенья цепи делает возможным достижение экономии на масштабах путем стандартизации продукции. Поток продуктов до точки появления заказа может определяться на основе прогнозов, но после этой точки его характеристики должны задаваться фактическим спросом. Эта проблема диктует необходимость постановки и решения задачи оптимизации сбыта.

Разработанный метод оптимизации сбыта продукции промышленного предприятия как фокусной компании цепи поставок отличается от существующих методов тем, что он, во-первых, основывается на межсистемном подходе и позволяет определить оптимальные параметры в цепи «поставщик 1 уровня – производитель – потребитель 1 уровня»; во-вторых, учитывает запаздывание потоков относительно друг друга на протяжении всей цепи; в-третьих, установили состав и структуру затрат в зависимости от типа запаздывания; в-четвертых, позволяет определить место и форму расположения запаса в цепи сбыта.

Мы ограничились рассмотрением части цепи поставок промышленного предприятия «промышленное предприятие- потребитель первого уровня». Критерием оптимизации процесса сбыта является минимум интегральных затрат в цепи издержек. Они складываются из затрат и потерь в функционале «Сбыт». При разработке метода оптимизации учтены два принципиально разных вида запаздываний. Во-первых, опережение поставки (запаздывание оплаты), когда готовая продукция реализуется с отсрочкой оплаты (режим быстрого реагирования на спрос, или динамичная поставка). Сделано допущение, что спрос удовлетворяется за счет уже существующих запасов. Это позволяет свести задачу оптимизации запаздывания к оптимизации запаздывания между отпуском продукции и ее оплатой. Данное запаздывание двояко влияет на кредитора. С одной стороны, мягкая сбытовая политика способствует увеличению объема продаж, однако требует привлечения заемных средств для восполнения наличности, связанных с затратами.
С другой стороны, требование немедленной оплаты снижает трансакционные затраты, однако приводит к эффекту «ухода покупателя». Поэтому возникает задача определения оптимального запаздывания между отгрузкой готовой продукции потребителю и расчетом. В этой связи оптимальное запаздывание будет объективно необходимым, а отклонение будет являться рассогласованием (несоответствием производителя и потребителя). Критерием оптимизации запаздывания являются интегральные затраты (рис. 2).

Рис. 2. Составляющие затрат в цепи динамичной поставки

Во-вторых, запаздывание поставки (опережение оплаты), когда продукция реализуется по предварительной оплате (режим отложенной поставки). Покупатель продукции организует два финансовых потока (первый поток – предоплата, второй – окончательный расчет) с определенным запаздыванием между ними. Предметом оптимизации является запаздывание между предоплатой и поставкой продукции потребителю. Данное запаздывание является циклом удовлетворения заказа в цепи отложенной поставки. С одной стороны, оно не требует образования значительных запасов и соответствующих затрат; c другой стороны, ограничивает круг клиентов и снижает рентабельность продаж по причине скидки потребителю. Состав интегральных затрат представлен на рис. 3.

Составляющие затрат в цепи отложенной поставки Затратами на-2

Рис. 3. Составляющие затрат в цепи отложенной поставки

Затратами на удовлетворение заказа являются затраты по поддержанию вложений в запасы. Для определения их зависимости от запаздывания выполнения заказов воспользуемся известной динамической теорией фирмы Дж. Форрестера:

, (1)

где х – цикл выполнения заказов предприятием в режиме отложенной поставки, дни, – время оформления заказа на заводе; j – часть требований, удовлетворяемая за счет запасов готовой продукции; – время отгрузки товара со склада;
– производственный цикл; – время поставки материальных ресурсов поставщиком на склад производителя. Переменные в скобках (1) расположены «справо налево» с позиции вытягивающей концепции сбыта.

3. Построена и апробирована экономико-математическая модель оптимального сбыта предприятия.

Апробация была проведена на промышленном предприятии ОАО «Челябинский компрессорный завод»». С учетом причинно-следственной связи потоковых процессов экономико-математическое моделирование сбыта осуществляется по двум направлениям. Результаты моделирования cбыта в режиме динамичной поставки представлены на рис. 4, 5, табл. 2.

Рис. 4. Интегральные затраты в функционале «Сбыт»
в режиме динамичной поставки

Рис. 5. Зависимость интегральных затрат
от запаздывания оплаты