Совершенствование экспортно-ориентированной деятельности предприятий оборонно-промышленного комплекса

Таблица составлена автором

3. Разработка постоянно обновляемой модели поведенческих параметров (профилей)22 представителей стран-покупателей российской ПВН и ее представителей стран-конкурентов для разных видов военной техники.

Выявленные поведенческие особенности покупателя или конкурента позволят лучше понимать своего партнера и действовать с учетом тех факторов, которые определяют его психологический профиль, а именно: организационных, межличностных, индивидуальных, психологических, поведенческих, что показано в табл. 7.

Таблица 7 – Модель определения психологических профилей основных покупателей и конкурентов для разных видов ПВН

Факторы, определяющие поведенческие параметры (профиль) покупателя ПВН, инвестора, конкурента	Основные покупатели, инвесторы, конкуренты
	Официальные лица, выступающие от лица государства по закупке ПВН	Военно-технические специалисты, принимающие участие в закупке ПВН	Торговые посредники между продавцом и покупателем ПВН
	Поведенческие особенности покупателя
Организационные факторы (включают в себя: основные цели, которые ставятся и задачи, которые решаются)	Основная цель - официальное заключение сделок по экспорту ПВН Решаемые задачи: посещает официальные выставочные и прочие деловые мероприятия; принимает окончательное решение по сделкам.	Основная цель - проработка и заключение контрактов по экспорту Решаемые задачи: сбор и анализ рыночной информации; сравнение цен; установление и развитие деловых контактов.	Основная цель - действовать в интересах заказчика с выгодой для себя. Решаемые задачи: сбор конкретной технической информации с учетом специфики, новшеств и др. Продолжение на след. стр.
Межличностные факторы (включают в себя: статус, ответственность, восприимчивость, побудительный мотив)	Принадлежит к высшему управленческому звену в Госструктуре. Несет ответственность за срыв контрактов, отвечает перед руководством страны. В работе ориентирован на сохранение и укрепление своих должностных позиций.	Принадлежит к среднему управленческому звену в Госструктуре или коммерческой организации. Отвечает перед вышестоящим руководством. В работе ориентирован на карьерный рост и новые возможности.	Продолжение табл. 7 Связующее, независимое звено между поставщиком и покупателем. Отвечает своей репутацией по совершаемой сделке. В работе ориентирован на конечный результат и выгодную сделку.
Индивидуальные факторы (включают в себя: возраст, доход, образование, занятость, личностные характеристики, национальность)	Средний возраст: от 40 лет и выше; Доход: согласно занимаемой должности, премии, денежные и прочие привилегии; Образование: высшее; Личностные характеристики: ориентированы на успех; Национальность: любая	Средний возраст: от 30 лет и выше; Доход: согласно занимаемой должности, премии Образование: высшее; Личностные характеристики: ориентированы на достижение цели; Национальность: любая	Средний возраст: от 35 и выше; Доход: имеют свой % от сделки; Образование: разное; Личностные характеристики: ориентированы на выгоду. Национальность: любая
Психологические факторы (включают в себя: мотивацию, восприятие, усвоение, взгляды и мнения)	Мотивация: стремление к власти и сопровождающим ее привилегии. Воспринимают работу как возможность самоутверждения; Имеют авторитетное мнение по каждому вопросу сделки; Прислушиваются к мнению только руководства страны.	Мотивация: профессиональные стимулы, престиж, самоотдача. Воспринимают работу как карьерную лестницу; Имеют собственное мнение по каждому вопросу сделки; Прислушиваются к мнению вышестоящего руководства.	Мотивация: привлекательность вознаграждения. Воспринимают работу как возможность заработать; Имеют независимое, но ориентированное на клиента мнение по каждому вопросу сделки. Подвержены мнению других. Продолжение на след. стр.
Поведенческие факторы (включают в себя: поведение покупателя в процессе принятия им решений)	Продолжение табл. 7 Покупатели ПВН, как и любые другие покупатели, могут принимать решения и действовать под влиянием сложившихся стереотипов, иллюзий восприятия, предвзятых мнений, ошибок в анализе информации и самых обыкновенных эмоций. Важно учитывать по отношению к каждому покупателю субъективные факторы, определяющие его иррациональное поведение (т.е. несоответствующее признакам рациональности), а именно: факторы неверной оценки имеющейся информации, эмоциональные (психологические) факторы.
Примеры конкретных действий на основе выявленных поведенческих особенностей покупателей	Полученные знания позволят лучше понимать своего партнера и действовать с учетом тех факторов, которые определяют его психологический профиль, а именно: спрогнозировать следующие шаги партнера; избежать ошибок в общении и коммуникации с ним; выявить слабые и сильные стороны своего партнера; найти правильный подход к каждому партнеру; точно определить возможности партнера и его влияние на ситуацию.

Таблица составлена автором

По мнению автора диссертации, предприятия ОПК следят за последними достижениями, однако часто им так и не удается выйти на нужный уровень конкурентоспособности в своей деятельности, при этом ориентация на учет потребительского поведения позволит повысить в условиях модернизации конкурентоспособность экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК.

ОСНОВНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ И ВЫВОДЫ

1. В диссертации решена следующая научная задача – разработаны научно-методические подходы к совершенствованию экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК на основе применения постоянно обновляемых рейтинговых моделей: модели поля возможных сделок по экспорту ПВН с учетом странового риска и модели параметров потенциальных покупателей ПНВ и инвесторов, а также с учетом оценки совокупной (полной) стоимости владения ПВН.

2. Предложен набор факторов потребительского поведения, в том числе: факторы неверной оценки имеющейся информации (чрезмерная самоуверенность, неоправданная вера в результаты технического анализа и др.), эмоциональные факторы (эффект определенности, эффект оформления, эффект изоляции и др.), факторы принятия ответственных решений (ситуация принятия или не принятия риска, ситуация доверия покупателя и др.), учет которых необходим для повышения результативности внешнеэкономической деятельности предприятий и позволит оценивать, а также прогнозировать потребности и спрос потенциальных покупателей ПНВ и инвесторов.

3. Предложены инновационные методы и приемы участия в выставочной деятельности предприятий ОПК, направленных на совершенствование их экспортно-ориентированной деятельности, использование которых позволит найти дополнительные источники финансирования модернизации и развития производственных мощностей предприятий, выйти на новые рубежи в сфере высоких технологий и перейти на инновационную модель роста.

4. Разработаны постоянно обновляемые рейтинговые модели: модель поля возможных сделок по экспорту ПВН с учетом странового риска и модель параметров потенциальных покупателей и инвесторов ПВН, позволят повысить в условиях модернизации конкурентоспособность экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК.

5. Предложено использовать для оценки вариантов продажи и приобретения ПВН – метод оценки совокупной (полной) стоимости владения ПВН, который позволяет выйти на требуемый уровень конкурентоспособности в экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК.

По теме диссертации опубликованы следующие работы, принадлежащие лично автору:

Публикации в изданиях, рекомендованных ВАК РФ

1. Гафурова Г.Н., Родионов И.И. Поведенческие особенности торговли на рынке вооружений // Национальные интересы. Приоритеты и безопасность, 2011. № 38 (131) - 0,6 п.л., 0,5 п.л. – лично автора.
2. Гафурова Г.Н. Выставочная деятельность авиапромышленности как эффективный инструмент маркетинга для формирования конкурентного преимущества российской авиационной техники // Национальные интересы. Приоритеты и безопасность, 2010. № 1 (58) – 0,5 п.л.
3. Гафурова Г.Н., Родионов И.И. Конкурентный маркетинг сложной техники с использованием методов поведенческих финансов на мировом рынке // Финансы и кредит, 2009. №42 (378). - 1 п.л., 0,8 п.л. – лично автора.
4. Гафурова Г.Н., Родионов И.И. Конкурентные преимущества участия производителей сложной техники в международных авиационных выставках // Национальные интересы. Приоритеты и безопасность, 2009. №10 (43) – 0,9 п.л., 0,7 п.л. – лично автора.
5. Гафурова Г.Н., Родионов И.И. Формирование конкурентных преимуществ сложной техники с использованием методов поведенческих финансов (на примере участия в выставочной деятельности) // Корпоративные финансы, 2009. № 1(9) 2009. - 1,4 п.л., 1,2 п.л. – лично автора.

Другие статьи и материалы конференций

6. Гафурова Г.Н. Модернизация как фактор повышения конкурентоспособности и продвижения российской технически сложной продукции военного назначения / Гафурова Г.Н. // Модернизация экономики России: новые механизмы реализации: Труды XII Чаяновских чтений. Москва, 15 марта 2012 г. / под ред. Н.И.Архиповой. М.: РГГУ, 2012. - 0,2 п.л.
7. Гафурова Г.Н. Продвижение технически сложной продукции военного назначения с использованием международных выставок, форумов и салонов // «Новый университет» серия «Экономика и право» №1(11) – 2012 январь. – Йошкар-Ола.: Научно-издательский центр «Коллоквиум», 2012. - 0,7 п.л.
8. Гафурова Г.Н. Рекомендации по использованию инновационных инструментов и методов в продвижении технически сложной продукции военного назначения // Актуальные проблемы современной экономики и общества: Сборник статей Международной научно-практической конференции. Казань: Казанский кооперативный институт, 2011. - 0,1 п.л.
9. Гафурова Г.Н. Маркетинг и поведенческие финансы // Материалы ежегодной научно-практической конференции с международным участием (15-16 сентября 2009 г.) «Демидовские чтения – Тула, 2009». часть 1 – Тула: Издательство «Папирус», 2009 – 0,2 п.л.
10. Гафурова Г.Н. Поведенческий подход в маркетинге услуг. // Сборник материалов IV международной научно-практической конференции «Маркетинг и общество». – Казань: КГФЭИ, 2009. - 0,2 п.л.
11. Гафурова Г.Н. Роль персонала в выставочной деятельности и способы его подготовки // Научные труды международной молодежной научной конференции XXXIII «Гагаринские чтения». – Москва: Издательский центр МАТИ, 2007. - 0,1 п.л.

---

1 РИАНОВОСТИ [Электронный ресурс] : Оборона и безопасность - Электрон. Дан. [М., 2012]. – Режим доступа: http://ria.ru/defense_safety/20120924/758219603.html

2 В 2007 году объём реализации ОПК России составил $18,6 млрд, из них $11,6 млрд приходилось на государственный заказ, $7 млрд — на экспорт.–Источник: http://ereport.ru/articles/weconomy/russia.htm

3 РИАНОВОСТИ [Электронный ресурс] : Оборона и безопасность - Электрон. Дан. [М., 2012]. – Режим доступа: http://ria.ru/defense_safety/20120924/758219603.html

4 Маркетинг [Электронный ресурс] : Современные методы продвижения товаров – Электрон. дан. – [М., 2012]. – Режим доступа : http://vsempomogu.ru/economika/marketing/72-4.html .

5 Таргетирование (от англ. target – цель) – установление целевых ориентиров.

6 РИАНОВОСТИ [Электронный ресурс] : Оборона и безопасность - Электрон. Дан. [М., 2012]. – Режим доступа: http://ria.ru/defense_safety/20120924/758219603.html

7 Рудык Н.Б. Поведенческие финансы или между страхом и алчностью / Н.Б. Рудык. – М.: Дело, 2004. – 272 с. С.- 8.

8 Ващенко Т.В. Использование теории поведенческих финансов в процессе принятия финансовых решений: автореферат диссертации к-та. экон. наук / Ващенко Татьяна Владимировна. - Москва, 2007. – 23 с.

9 Kahneman D., Tversky A. Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk // Econometrica. 1979. Vol. 47. № 2. P. 265—266.

10 Военное обозрение. [Электронный ресурс] : Оружие США и России. Попытка сравнения – Электрон. дан. – [М., 2012]. – Режим доступа: http://topwar.ru/856-oruzhie-ssha-i-rossii-popytka-sravneniya.html

11 Рудык Н.Б. Поведенческие финансы или между страхом и алчностью / Н.Б. Рудык. – М.: Дело, 2004. – 272 с. С.-16.

12 РБК [Электронный ресурс] : Россия проиграла крупнейший в XXI веке оружейный тендер – Электрон. дан. – [М., 2011]. – Режим доступа: http://top.rbc.ru/politics/29/04/2011/584748.shtml

13 АвиаПорт [Электронный ресурс] : Создание центра авиастроения благотворно скажется на развитии Жуковского – Электрон. дан. – [М., 2008]. – Режим доступа: http://aviaport.ru/news/2008/12/02/162366.html

14 Лященко, В.П. Торговля оружием: основы теории и организации, государственное регулирование, мировая конъюнктура и конъюнктурный анализ, представительства субъекта ВТС в стране и за рубежом, международные торги/тендеры/ В.П. Лященко. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Экономика, 2010. – 350 с.

15 Billionaires [Электронный ресурс] : Брайан Трейси. 100 абсолютных законов успеха в бизнесе. – Электрон. дан. – [М., 2012]. Режим доступа: http://ruforbes.narod.ru/tracy-100zakonov.htm#890

16 Диаграмма 1 была составлена автором по материалам специализированной прессы.

17 Данные по экспорту ПВН России составлены автором по материалам специализированной прессы: 1. Записки русского солдата [Электронный ресурс] : Россия на мировом рынке вооружений. Ответы – Электрон. дан. – [М., 2012]. Режим доступа: http://twower.blogspot.com/2011/08/blog-post.html ; 2. Федеральная служба по военно-техническому сотрудничеству [Электронный ресурс] : Архив документов – Электрон. дан. – [М., 2012]. Режим доступа: http://www.fsvts.gov.ru

18 Основой для SWOT-анализа послужили выводы и анализ диагр. 1 и 2.

19 Страновой риск базируется на исследовании таких показателей, как наличие в стране моратория на погашение внешних займов и кредитов, валютные ограничения, политические события и трудности экономического характера, препятствующие своевременному погашению внешней задолженности, и др. Так, например, на сегодняшний день рейтинг России по версии Fitch и службы Standard & Poor's находится на уровне ВВВ с прогнозом "Стабильный".

20 Банковский Холдинг [Электронный ресурс] : Рейтинг кредитоспособности стран по итогам 2010 года: Макроэкономика - Электрон. Дан. [М., 2011]. – Режим доступа: http://www.rfcor.ru/news_rfc_1502770.htm#cont

21 Новости инноватики [Электронный ресурс] : Немного статистики! - Электрон. Дан. [М., 2012]. – Режим доступа: http://novshestvoxx1.narod.ru/statistic.html