Рзаева социально-экономические аспекты непродовольственного рынка и управления продажами в современных условиях

Научное обоснование кривых спроса и предложения на рынке непродовольственных товаров будут способствовать минимизации убытков в современных фирмах.

В работе отмечается, что в условиях отечественной практики управления продажами следует придерживаться следующих основ-ных ее направлений: стратегическое рыночное управление (бюдже-тирование, долгосрочное планирование и прогнозирование, стра-тегическое планирование, принятие стратегических решений); ре-шение проблем управления продажами через целевую деятель-ность; определение экономически оправданных критериев для выбора формы товароснабжения; внедрение в бизнес элементов электронной коммерции (Интернет, электронная торговля, элек-тронная почта и т.д.); использование навыкое прямого маркетинга и интерактивного маркетинга (с учетом требований к личным качествам и управленческим навыкам торговых представителей); глубокое знание потребительских эстетических свойств товаров; умелое использование различных шкал измерений (составления вопросников и анкет); знание и исследование процессов управле-ния продажами (разработка программ продаж, практическая реали-зация программы продаж, оценка и контроль программы продаж); выработка маркетинговой стратегии и управления персональными продажами; умение принимать «кризисные решения» и решения по снижению риска; измерение уровня риска в принятии управ-ленческих решений; использование методов сопряженного эффек-та операционного и финансового рычагов.

Исходя из вышеизложенного, в диссертации вводится новое понятие «рыночное управление продажами», включающее в себя все перечисленные особенности и элементы системы управления продажами.

Стратегическое рыночное управление продажами включает в себя все четыре системы управления: бюджетирование, характер-ное для долгосрочного планирования прогнозирование, элементы стратегического планирования и инструменты принятия стратеги-ческих решений в реальном времени. В стратегическом рыночном планировании периодический процесс планирования дополняется методами, благодаря которым организация сохраняет высокую скорость стратегической реакции независимо от цикла планиро-вания.

Другим элементом рыночного управления продажами является ее целевая деятельность.

Вызывают интерес исследования азербайджанских ученых, которые предлагают решение рыночной проблемы через целевую деятельность. Идеальным вариантом развития рынка является совпадение фактической траектории течения данного процесса с его оптимальной и номинальной траекториями. Однако более реа-лен вариант совпадения фактической и оптимальной траектории. Усложнение рыночных процессов, связанное с качественным изме-нением спроса, инертностью предложения, ресурсами, существен-но влияет на сбалансированность спроса и предложения. Несбалан-сированность этих элементов рынка вызывает отклонения, подчас довольно резкие, фактической траектории развития процесса пот-ребления от оптимальной. В данном случае обычно сталкиваются с проблемой, требующей целевого решения.

На решения проблем несбалансированности спроса и предло-жения в условиях резкого отклонения фактической траектории развития процесса потребления от оптимальной и направлен механизм целевой рыночной деятельности.

Для практической реализации многих вопросов исследования рынка непродовольственных товаров и управления продажами в диссертации разработана система специальных методов и приемов, которые являются основой решения ряда практических задач в данной области.

Выявление особенностей рыночного управления продажами вызывает необходимость систематизации методов и приемов исс-ледования рынка непродовольственных товаров.

С этой целью в диссертации предлагается следующая систе-матизация и последовательность методов и приемов исследования рынка непродовольственных товаров и рыночного управления про-дажами:

- разработка методов проведения маркетинговых исследова-ний и сбора информации;

- разработка методов проведения исследований емкости и кон-курентной среды рынка непродовольственных товаров;

- определение модели объема производства непродоволь-ственных товаров субъектами рынка;

- разработка программы продаж, практическая её реализация, оценка и контроль;

- использование методов и приемов исследования зоны торго-вого обслуживания по методике кристаллера, а также различных гравитационных моделей;

- разработка специальных вопросников и анкет исследования рынка непродовольственных товаров и управления продажами;

- определение системы методов прогнозирования продаж, а также приемы социологического прогнозирования;

- разработка критериев эффективности торговых площадей субъектов торговли по продаже непродовольственных товаров.

Таким образом, в диссертации делается вывод, что система методов и приемов исследования рынка непродовольственных товаров и рыночного управления продажами является сложным механизмом, который необходимо использовать на практике комплексно и рационально.

Во второй главе «Комплексное исследование и анализ рынка непродовольственных товаров в Азербайджанской Республике» проведены исследования рынка непродовольственных товаров ме-тодом бюджетных обследований, дан системный анализ современ-ного состояния торговли, определена емкость и доля рынка непро-довольственных товаров.

В работе отмечается, что в комплексных исследованиях то-варного рынка широко используется статистика потребительских бюджетов, которая в условиях формирования рыночной экономики не потеряла своей актуальности.

В настоящее время число семей, охватываемых бюджетными обследованиями ежегодно увеличивается и достигает нескольких десятков тысяч семей. Это объясняется возросшей потребностью в данных бюджетной статистики, которые все чаще используются в экономических расчетах.

Одна из наиболее важных задач бюджетного обследования состоит в определении уровня жизни различных социальных групп населения, их платежеспособного спроса. Однако область практи-ческого применения данных бюджетной статистики этим не огра-ничивается. Бюджетные материалы могут успешно применяться и уже применяются при решении практических вопросов прогнози-рования производства потребительских товаров, для определения общего объема и состава потребительского спроса, для исследо-вания рынка потребительских товаров и определения емкости рынка и др. В тоже время применение данных бюджетной ста-тистики требует дальнейшего совершенствования, как ее теории, так и практики. Это совершенствование должно идти по пути раз-работки четкой программы наблюдений, правильной организации проведения выборочных бюджетных обследований, координации бюджетной статистики с другими выборочными наблюдениями, разработки бюджетных данных на основе современной компьютер-ной технологии и т.д.

При анализе бюджетных данных применяется чрезвычайно широкий круг самых разнообразных математико-статистических методов, например, регрессионный анализ бюджетных данных, коэффициенты эластичности спроса и потребления, которые под-робно приведены в диссертации.

В работе отмечается, что доходы домашних хозяйств в целом по республике ежегодно увеличиваются. Так, душевой месячный доход домашних хозяйств увеличился с 30,3 манат в 2000 до 144,2 манат в 2010 г. В то же время изменилась доля доходов домашних хозяйств: трудовые доходы с 35,6% до 73,8%; социальные транс-феры – с 7,9% до 15,1%; доходы от продаж – с 18,2% до 19,0%.1

Проводя бюджетные исследования доходов домашних хоз-яйств, следует особое внимание уделять потребительским расхо-дам населения, так как именно потребительские расходы дают воз-можность исследователям более конкретно рассматривать рынок непродовольственных товаров.

В настоящее время потребительские расходы населения рес-публики ежегодно возрастают. Однако, для исследования рынка непродовольственных товаров целесообразно анализировать струк-туру потребительских расходов населения. В этом плане произош-ли весьма серьезные изменения. Так, например, если в 2000 г доля потребительских расходов на непродовольственные товары состав-ляли 23,2 %, то в 2009 г они снизились до 13,5%. Одновременно наблюдается снижение доли потребительских расходов населения на продовольственные товары с 66,3% в 2000 г до 52,9% в 2010 г. Снижение доли потребительских расходов населения республики в основном произошло из-за резкого повышения удельного веса рас-ходов на услуги. За тот же период, данный показатель увеличился с 9,3% до 33,0%.

Увеличение доли потребительских расходов населения на ус-луги является мировой тенденцией, которая естественно повлияло и на экономику нашей республики.

Отмечается, что в современной концепции маркетинга ком-плексному изучению рынка придается особое значение. Эти иссле-дования служат основой разрабатываемой субъектами рынка и торговли стратегии и тактики выступления на рынках, проведения правильной и целенаправленной товарной политики.

Цель любого комплексного рыночного исследования состоит в оценке существующей ситуации производства и торговли непро-довольственных товаров, а также в разработке прогноза развития рынка. Программа такого комплексного изучения зависит от осо-бенностей непродовольственных товаров, характера деятельности торговых фирм, масштабов производства экспортных товаров, ввоза импортных товаров и ряд других факторов.

Исследование рынка непродовольственных товаров, как отме-чается в работе, не самоцель, а источник информации для прин-ятия эффективного управленческого решения. Это решение может относиться к любому аспекту внешнеторговой и маркетинговой деятельности, поэтому нерационально ограничивать расходы на такие исследования по причине экономии средств.

Использование маркетинговых исследований широко варьируется в зависимости от фирм и типа требуемой информации. Компании, производящие потребительские товары, расходуют на маркетинговые исследования больше средств, чем фирмы, выпус-кающие продукцию производственного назначения. Поэтому сле-дует считать, что бюджет маркетинга – это расходы на исследова-ние рынков, на обеспечение конкурентоспособности товара, на ин-формационную связь с покупателями, на организацию товародви-жения и сбытовой сети.

Выделение средств на маркетинг – это решение оптимиза-ционной задачи с большим количеством переменных, влияние ко-торых обычно не поддается точному учету, то есть задачи типично прогностические.

Исходя из вышеизложенного в работе делается вывод, что комплексное исследование рынка непродовольственных товаров следует начинать с маркетинговой деятельности, включая вопросы производства и торговли непродовольственных товаров.

Промышленность Азербайджанской Республики за последние годы развивается быстрыми темпами. Индекс производства про-мышленной продукции в стране за 2000-2010 гг. ежегодно увели-чивается. Однако все эти результаты в основном были достигнуты за счет бурного развития нефтяного сектора. Что же касается дру-гих отраслей промышленности, выпускающих продукции потреби-тельского назначения, то экономика в этом направлении развивает-ся крайне низкими темпами.

Если же анализировать данные производства основных видов промышленной продукции (непродовольственные товары), то здесь наблюдается противоречивая тенденция. По одним товарным группам непродовольственных товаров наблюдается рост, а по другим – снижение.

Известно, что внутренний рынок потребительских товаров формируется как импортными товарами, так и товарами местного производства. При этом основным показателем торговли высту-пает розничный товарооборот.

В целом по Азербайджанской Республике розничный товаро-оборот по всем каналам продажи увеличивается быстрыми темпа-ми. Только за период с 2000 по 2009 гг. розничный товарооборот по республике возрос с 2119,9 млн. манат до 13679,5 млн. манат или в 6,4 раза.

Быстрыми темпами развивается розничный товарооборот не-продовольственными товарами. За исследуемый период данный показатель увеличился с 672,8 млн. манат до 4883,4 млн. манат или в 7,2 раза. При этом доля розничного товарооборота непродоволь-ственными товарами в процентах к итогу возросла с 31,7% до 35,7%. Соответственно наблюдается снижение розничного товаро-оборота продовольственных товаров с 68,3% до 64,3%.

В работе делается вывод, что развитие рынка непродоволь-ственных товаров характеризует емкость рынка, который является главным параметром рынка. Под емкостью рынка в работе пони-мается возможный объем реализации товаров в течение определен-ного отрезка времени. Спрос определяет емкость рынка, т.е. ту часть товарного предложения, которая может быть реализована в обмен на платежные средства населения при данном уровне цен, объеме и натурально вещественной структуре производства и потребления товаров.

Емкость рынка изменяется в зависимости от изменения плате-жеспособности спроса, товарного предложения и розничных цен. Это важный показатель для оценки величины товарооборота, уров-ня и соотношения цен на товары. При возрастании денежных дохо-дов населения возрастают платежеспособный спрос и определяе-мая им емкость рынка.

В данной работе предпринята попытка определения емкости рынка по основным непродовольственным товарам (см. таблицу №1).

Таблица №1

Определение емкости рынка ряда непродовольственных товаров в Азербайджанской Республике в 2009 г.

(тыс.манат)

Наименование рынка	Производство (Qн)	Импорт (И)	Экспорт (Э)	Снижение запасов (Сп)	Увеличение запасов (Уп)	Емкость рынка (Ер)
Рынок мыла и моющих средств	9392,1	20513,2	844,0	-	15,6	29005,7
Рынок фото и кино товаров	345,9	1235,5	-	-	8,9	1572,5
Рынок ковров и ковровых изделий	4319,5	1946,0	110,1	-	43,7	6111,7
Рынок трикотажных тканей	2758,1	301,8	29,1	-	18,4	3012,4
Рынок трикотажной одежды	1950,5	3294,5	200,2	17,3	-	5062,1
Рынок вязаной одежды	1297,3	32921,0	244,6	121,0	-	34094,6
Рынок одежды и обуви